Hay una pregunta que quizás por obvia no siempre la tenemos en cuenta…¿Cuál es la principal finalidad de una empresa o negocio?… La respuesta es simple… «ganar dinero» . Y por tanto, la actividad crucial de toda empresa o negocio empieza por saber vender sus productos o servicios.
Pero hay una nota curiosa… a muchas emprendedoras y emprendedores no les gusta vender… y cuando lo hacen enfocan todo su discurso en su producto o servicio. Lamentablemente este estilo de venta ya no funciona…dejó de ser útil en el mismo momento en que los consumidores empezamos a tomar consciencia de que podemos elegir.
Vender sin Vender ¿Es posible?
La respuesta es un SI rotundo…. hoy necesitamos cambiar la forma en que vivimos y nos relacionamos con la venta. La clave básica es responder a la pregunta ¿Dónde pones el foco cuando piensas en tu producto o servicio?… Y la única respuesta válida es «en el cliente».
Efectivamente esa famosa frase de Paco Umbral …»yo he venido aquí a hablar de mi libro» ya no funciona… NO importa cuan bueno sea tu producto o servicio…si tu discurso pone el foco en él, no vas a lograr los resultados que deseas para tu negocio.
Para que tu venta se convierta en un proceso natural de servicio a tu cliente, hay 2 preguntas que debes hacerte desde el inicio:
- ¿quién es preferentemente mi cliente objetivo?
- ¿qué le soluciono específicamente a ese cliente con mi servicio o producto?
Simples preguntas ¿cierto?… Pues créeme si te digo, desde mi experiencia, que todavía una parte importante de negocios y empresas no tienen nada clara esta estrategia… Creen que vendiendo a «cualquiera susceptible de comprar ese producto o servicio» van a lograr mejores resultados. y…¡No es cierto!
Poner foco en el cliente
Tu producto o servicio…¿A quién le encaja más?… ¿A quien le proporciona en primera instancia la mejor solución posible?... No es una pregunta baladí…. porque de la respuesta a esa pregunta es desde dónde vas a armar toda tu comunicación efectiva y de impacto para atraer a tus clientes.
Hoy sabemos que estamos en un mundo hiper conectado; ademas los últimos 2 años nos han dejado claro que Internet es hoy un escenario imprescindible para cualquier negocio , y por no mencionar que recibimos todos un exceso de información y de ofertas cada día, lo que hace que optemos por ignorar aquello que nos parece «más de lo mismo».
Hazte las siguientes preguntas:
Diseña tu Propuesta de Valor
Ahora que ya conoces a tu cliente o»objetivo», diseña tu Propuesta de Valor. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Deja de pensar en Vender para Pensar en Experiencia de Cliente
El futuro de tu negocio se basa no solo en vender sino, básicamente, en construir una comunidad de clientes fidelizados. Por eso hoy no pensamos ya solo en la venta sino que hablamos de «experiencia de cliente».
La experiencia de cliente se inicia mucho antes de que entren por la puerta de tu negocio y va más allá de cerrar la venta. Esa experiencia es la que determinará la repetición de compra y/o la recomendación.
La experiencia de cliente se construye sobre 3 pilares: experiencia con la marca, experiencia con el producto o servicio en si mismo, y experiencia con el trato al cliente.
Es un viaje que tu cliente realiza a lo largo de todo el contacto con tu negocio o empresa. En la imagen que acópala, te detallo los pasos que puedes y debes poner en marcha para diseñar una experiencia de cliente ventajosa para ti y para tu cliente, de ta forma que, desde ahí, puedas estructurar todos tus procesos en base a este diseño.
Escucha a tu cliente… pídele opinión y apoyo para seguir mejorando, hazles sentir parte de su propia experiencia. ¡No tengas miedo! Saber lo que no funciona (aunque no te guste escucharlo) es una gran ventaja.
Una herramienta poderosa
Al hilo de todo lo que venimos diciendo hay una herramienta que, a veces, a la hora de vender y llevados de la pasión por nuestro producto o servicio, olvidamos… ¡La Pregunta! …. no habla y hables, y expliques y expliques… ¡Pregunta! ¡Pregunta! y vuelve a ¡Preguntar!…y escucha atentamente lo que tu potencial cliente te está diciendo porque ahí está la clave para que la compra llegue de una forma casi mágica si sabes encajar sus demandas y peticiones con las soluciones que tu producto ofrece.
Espero que este breve recordatorio de como Vender sin Vender y afinar el tiro para acertar en la diana de tu cliente te haya sido útil. Ahora solo queda un cosa…¡Ponte manos a la obra!… Y lanza tus resultados a la cima.
Begoña Pabón
Mentor Coach de Negocios & Lideróloga